Pour un nouveau commercial, la découverte des clients peut sembler être une phase fastidieuse et inutile. Il a souvent l’impression déjà tout savoir sur les produits ou services de l’entreprise et est impatient de commencer à les vendre. Cependant, comme l’affirme Valérie Nardon, nouvelle Ingénieure Commerciale Ventes Indirectes chez l’opérateur télécom & cloud services Stelogy, il est important de se rappeler que la découverte client est une phase essentielle du processus de vente, et qu’elle peut avoir un impact significatif sur le succès de la stratégie commerciale.
Comprendre les besoins et attentes des clients
Les nouveaux commerciaux doivent partir à la découverte des clients pour comprendre leurs besoins, attentes et préférences. Chaque client est unique, et la personnalisation des approches commerciales est cruciale pour établir une relation de confiance. En prenant le temps de découvrir les clients, les commerciaux peuvent adapter leurs offres et leurs argumentaires pour mieux répondre à leurs exigences.
En explorant les besoins et les défis des clients, les nouveaux commerciaux identifient des opportunités d’affaires potentielles. La découverte permet de repérer des besoins non satisfaits ou des problèmes que l’entreprise peut résoudre avec ses produits ou services. Comme l’indique Valérie Nardon, nouvelle Ingénieure Commerciale Ventes Indirectes chez l’opérateur télécom & cloud services Stelogy « cette compréhension approfondie des clients facilite l’identification des opportunités de vente et contribue à l’augmentation des revenus de l’entreprise ».
Valérie Nardon vient d’effectuer une tournée découverte chez Stelogy afin de découvrir son réseau de clients et de partenaires-revendeurs. Elle a pu prendre le pouls des cibles, et apprendre à construire le bon discours et le bon argumentaire pour ses futurs face à face. « La tournée découverte m’a également permis d’identifier les moyens que déploie Stelogy concernant la prospection. Cet accompagnement permet au nouveau commercial d’asseoir sa perception de l’entreprise, du réseau, et du job à venir », précise-t-elle.
Construction de relations de confiance
Les relations commerciales efficaces reposent souvent sur la confiance et la connexion émotionnelle. Les nouveaux commerciaux peuvent établir un lien personnel en se familiarisant avec les clients et en comprenant leurs préoccupations et aspirations. Ce rapport est fondamental pour la fidélisation des clients, car il les incite à revenir et à recommander l’entreprise à d’autres.
De plus, la découverte active des clients et prospects montre un engagement et un intérêt sincère pour leurs besoins. Cette démarche est perçue positivement et contribue à bâtir une réputation de fiabilité et de professionnalisme. Les clients sont plus enclins à faire confiance à des commerciaux qui manifestent une compréhension approfondie de leurs situations et qui proposent des solutions adaptées.
Amélioration des compétences commerciales
La découverte des clients et prospects est une occasion idéale pour les nouveaux commerciaux de développer leurs compétences en communication. En posant des questions pertinentes et en écoutant activement, ils apprennent à mieux interagir avec les clients et à adapter leur discours en fonction des informations recueillies. Cette compétence est essentielle pour négocier efficacement et conclure des ventes.
La collecte et l’analyse des informations sur les clients permettent également aux news sales de développer leurs compétences analytiques. Ils apprennent à identifier les tendances, à comprendre les dynamiques du marché et à anticiper les besoins futurs des clients. Cette capacité à analyser et à interpréter les données est cruciale pour formuler des stratégies commerciales efficaces et pour rester compétitif dans un environnement en constante évolution.
Adaptation aux développements du marché
Les nouveaux commerciaux écoutant les clients sont informés des évolutions du secteur et des changements dans les préférences des consommateurs. Ainsi, ils peuvent anticiper les tendances émergentes et adapter rapidement leurs stratégies commerciales pour répondre aux nouvelles exigences du marché.
La connaissance approfondie des clients et du marché permet aux nouveaux commerciaux d’être plus réactifs face à la concurrence. Ils sont capables d’identifier les forces et les faiblesses de leurs concurrents et ajuster leurs approches pour offrir des solutions plus attractives. Cette réactivité est essentielle pour maintenir une position compétitive et pour attirer et fidéliser les clients.
Dynamisation de l’entreprise
Les entreprises ont tout à gagner en permettant à leurs news sales de découvrir les clients et prospects. Ce travail les aide à s’approprier l’offre, à cerner les besoins des cibles et à construire des relations durables. Les nouveaux commerciaux augmentent significativement leurs chances de réussite et contribuent à la croissance de l’entreprise.
C’est le cas pour Stelogy, qui investit du temps et des efforts dans cette étape clé pour permettre à ses nouveaux commerciaux d’être les plus performants possibles. Une stratégie payante puisque le groupe est très dynamique, et ne cesse de se développer ces dernières années. « Je me sens désormais armée pour répondre aux exigences des clients Stelogy, et participer à la croissance du groupe en France et dans le monde », conclut Valérie Nardon.
